影响力《影响力》读书笔记3-承诺与一致

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观点：

人有对自己的言论与行动，以及前后的行为保持一致的倾向，这一倾向甚至强大到让人做出原本不想做的事情来。

保持一致性的原因：

（1）保持一致性是应对忙碌生活的一条捷径，不必为每件事左思右想，权衡利弊，更无需做任何困难决定。

（2）逃避思考的不仅是思考过程的艰辛，而是思考出来的严重后果。

（3）一旦人们做出一个承诺，自我形象会受到一致性原理的双重压力，，一是来自内心的压力，它迫使我们的行为要与我们的形象保持一致；另一方面是外界的无形压力，它要求我们按照他人的看法来调整自己的形象。

事例：

（1）赌马的人一旦下了堵注，就会立刻对自己所买的马信心大增。一致性原理要求其态度与决定保持一致。

（2）在海滩上有小偷偷海里游泳的人放在岸上的东西，20次实验中只有4人替身而出，实验程序修改为你下海前，要求旁边的人暂时照看一下自己的东西，这次小偷来偷东西的时候，20次实验有19人替身而出。

应用：

（1）圣诞节前，玩具厂商会对A玩具大肆广告，父母会在电视机前答应小孩圣诞节买这个礼物送给他，但是圣诞节的时候，商家并不会让这个玩具上市，于是父母只好买一个类似价格的B玩具送给小孩。圣诞节一过，A玩具上市了，这时候父母为了履行之前的对小孩的承诺，不得不再买回一个A玩具。

这样商家利用父母的承诺，卖出了两个玩具。

（2）A国为了从B国的战俘中获取情报，采取的不是折磨的方法，而是给战俘纸笔，让他们发表一些温和的发对B国和反对战争的言论，比如B国不那么完美，和平是美好的，并要求他们举出事例，而且会将战俘所写的内容在监狱中进行广播。当战俘们意识到自己的言论并不未受到胁迫，于是开始改变自己的形象与态度，并且开始认同B国并不完美，战争并不美好，进而与A国合作。

Ps： 在《社会心理学》中也有一个类似的实验，邀请一批大学生完成一篇论证“提高大学学费合理性”的论文，论文完成后，这批学生私下对这个观点的认同也大幅提升。

（3）宝洁、通用食品等公司经常发起“少于25、50或100字”的征文比赛，消费者为获奖，挖空心思对商品进行吹捧，紧接着，他们感受到一股奇妙的推动力，令他们不知不觉的相信了自己所写的东西。

（4）汽车销售员“虚报低价”。 汽车销售员先会故意报一个比竞争对手低400美元的价格，让顾客先在心里做好买这部车的决定，然后再做出一系列加强其内心承诺的行为，如填一大推表格、了解贷款条款，亲自试驾等，一旦顾客最终付款的时候，再告诉顾客之前发生失误，少算了400美元。而这是顾客已经做了决定和承诺，也就不在意这400美元了。

“你愿意早上七点来教室做思考试验吗?” ——————24%的成功率”

你愿意来教室做思考试验吗?”"愿意的“”那么我告诉你.试验是早上七点钟的.你愿意吗?”嗯.我想可以的“ ————成功率56%”