顾问决定价值爱与痛的边缘——《SPIN——顾问式销售》读后感

没有做过销售员的人能做销售培训吗？

当初谁也不相信没有做过销售工作的尼尔·雷克汉姆能够在销售领域有所建树，而他于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并复盖27个行业。

而研究的成果就是——SPIN

S：Situation Questions 即现状问题

P：Problem Questions 即困难问题

I：Implication Questions 即牵连问题

N：Need-Payoff Questions 即价值问题

测量培训过的第一批1000名销售人员生产率的变化，这是通过来自同一公司的参照组相比较而进行的。结果表明，接受过SPIN培训的人在销售额上比参照组的销售员提高了17%。因此，他们确信SPIN销售模式是一增加销售的好方法。

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SPIN的核心

SPIN的精髓我觉得用一句话概括就是一首歌“爱与痛的边缘”。

人类的发展有两大动力，一是逃避痛苦，二是追求快乐。

SPI这三项都是逃避痛苦，而N则是追求快乐。

当你掌握了客户的痛苦与快乐之后，你就成功一半了。

一个典型的SPIN是这样展开的：

S：你们目前用的测试仪器是什么公司的产品？

P：平时的使用过程中会有什么不方便或遇到什么问题吗？

I：这些问题在工作中的影响大吗？会带来什么损失。

N：假如解决这些问题会给你们带来什么好处吗？

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了解沟通内容的来源

沟通的课程中有“封闭式，开放式询问以及漏斗式提问”。

上这课上了这么久，当然知道其内容和应用。

但不知道为什么要进行这样的分类，直到看了这书之后才知道，这原来都是当年进行销售技巧研究的副产品。

比如大家都知道开放式问题的气氛轻松，获得信息比较全面。

但通过统计调查认为

高绩效的销售顾问所用的封闭与开放问题的比例为3：1

低水准的销售顾问所用的封闭与开放问题比例为1：3

因为销售高手会使用封闭型问题进行诊断。

下面这个流程就结合了封闭式与开放式问题以及漏斗式提问的流程。

诊断问题 扩大痛苦 解决方案

开放型 1 4 7

封闭型 2 5 8

确认型 3 6 9

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运用之妙 存乎一心

规律是容易掌握的，但运用往往是最难的。

比如这样一个销售复印机的案例：

销售人员发现了问题，就是客户认为复印机使用比较困难，很难操作，而要改进这一点，客户要花费1.2万美元。

这样的问题解决程度与需要的花费比例上完全不能平衡。

而另一个销售人员则通过进一步深挖P与I，使用询问的技巧，

最后从复印机很难操作，发现了潜在性的问题包括质量没保障，外包成本高，加班费用，人员更换的麻烦，培训费用等一系列问题，使客户觉得这1.2万美元花得很值，而且是必须花费的。

书中的案例如果用在中国这样一个曲折婉转，讲究间接表达意思的社会文化中恐怕很难奏效。

书中提到一句话我觉得特别有道理：

销售功力深厚的销售人员都知道面对客户时：

先处理心情，再处理事情

先处理情绪，再讲道理

赞美的技巧：

一、赞美客户本身不如赞美客户过去的成就及所属物。

二、称呼客户的名字

三、第三人称的称呼

四、赞美客户，从细节着手。

询问中的复述技巧在本书中又深入了一步，作者称为“垫子”。

即在总结别人的话的同时，加上自己的评论。

比如：

张总，我感觉您刚才对汽车提出的两点要求，一是油耗低，二是希望底盘更稳定，第一点很多司机都能看到 ，第二点考虑的人不多，也只有像您这样的老司机才会想到安全问题啊。

垫子的使用场合：

一、客户总结的话正好是你将发挥的内容，可以借题发挥

二、客户提出了对产品或公司有利的评论，可以使用垫子，强化这方面的内容。

我觉得各行各业，做到顶尖水平，都需要超强的沟通能力。

比如唐代这一段君臣之间的对话，是发生在唐太宗与玄奘法师之间的，这就显示了玄奘除了能够辩经之外，还能揣摩帝王的心态，而唐太宗的沟通能力也不是一般地强：

帝曰。师去何不相报。

（大家知道，当年玄奘属于偷渡出关的，虽然归国时候相当于一个全世界知名的海归，但作为君主的唐太宗对此却不能不闻不问）

法师谢曰。玄奘当去之时以再三表奏。但诚愿微浅不蒙允许。无任慕道之至乃辄私行。专擅之罪唯深惭惧。

（玄奘没有和领导对着干，说我申请了，但你不批啊，先把原因归结于自己，是自己的诚心不够，然后再请罪，请专擅之罪）

帝曰。师出家与俗殊隔。然能委命求法惠利苍生朕甚嘉焉。亦不烦为愧。但念彼山川阻远方俗异心。怪师能达也。

（唐太宗这时候心情很愉悦，毕竟是知名的海归嘛，中国出了这个一个人才，自己也有面子，以前的事就算了，于是先肯定玄奘出国的伟大意义，再说两句客套话，一路上的艰辛是怎么克服的？）

法师对曰。玄奘闻。乘疾风者造天池而非远。御龙舟者涉江波而不难。自陛下掘乾符清四海。德笼九域仁被八区。淳风扇炎景之南。 圣威振葱山之外。所以戎夷君长。每见云翔之鸟自东来者。犹疑发于上国。敛躬而敬之。况玄奘圆首方足。亲承育化者也。既赖 天威故得往还无难。

（接着玄奘进行了一项PMP的工程，我玄奘之所以没事，那是因为有圣明的皇上罩着，而且见到国外的君主的时候，每次都会看到有东方来的鸟在天空飞翔——这概率比中彩票高不了多少吧。）

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