冬天的作为《我不同意书里面“用低价出售品质好的产品”的提法。》

厉害的销售不靠降价

经济危机时期，越来越多的企业大打价格战。靠降价把产品或服务卖出去，这不是销售人员的本事，也无从体现销售人员的价值。

厉害的销售人员应具备这些能力：

一、 对客户及其需求了如指掌。懂得驱动客户业务发展的关键所在，懂得对客户业务进行分析。通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势；利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告，来探究客户公司的战略核心；研究客户公司的价值链。充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略；掌握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收集和评估？决定权掌握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？想办法与关键人物建立关系。致力于成为客户的战略思想合作伙伴，为他们出谋划策。

二、 成为自己销售的产品或服务的专家。对所掌握的产品知识的用途和需求进行自我评估。制定并实施个人学习计划。抓住培训机会，与主题专家一起共事，参加产品展示等。不断拓展个人的产品知识，并从大量客户的成功故事中学以致用。了解自身公司及竞争对手公司的定价策略。通过了解公司各方面的实力，他们掌握到每种产品的毛利大概是多少。随着能力的提高，他们逐渐明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造价值。如何在公司内部找到主题专家，与他们进行各种高技术含量的对话。优秀的销售人员会在公司内部与其他同事建立有益的工作关系。

三、 站在战略高度从事销售。了解客户的目标，也明确自身公司的目标。优先考虑最能为公司带来价值的客户。开发各种客户战术，其中记录了主要目标和销售成功所需采取的关键战术。针对高优先级客户制定客户战略计划。他们懂得在采取特定行动之前，全面考虑所有其他备选方案。他们知道如何围绕客户的购买周期来打造自己的销售战略。根据自己之前订下的目标跟进自己的绩效表现，与经理、同事和其他销售相关人员对成功和失败进行分析。通过不断学习，他们能够快速发现机遇，转变思想，定期更新销售战略。

四、 有丰富的客户人脉资源。他们不会仅依赖某一个可靠的接口人，而是向各个层级以及各个部门的员工（从经理到小时工）进行推销。为客户公司的关键人物提供信息，满足他们的需求，以促使其成为内部支持者。向不同级别的不同职员了解信息，以便更好地了解客户的全盘采购计划。这样做，他们不仅可以掌握到客户公司所有职能部门的共同需求，还可以了解到不同接口人所在部门的特殊担忧。他们还懂得通过与多个接口人沟通来确定各种潜在威胁。

五、 帮助客户成功的热情心态。销售其实就是帮助客户实现业务增长。清楚客户评估成功的标准。要真诚地希望看到客户成功，打造一个长长的增值业务名单（产品、服务等），而客户也能感受到他们的这种心情。能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。站在客户的角度，为之描述这些业务的价值，能为客户带来无形收益并帮助其显著节省成本。他们通过量化收益（这有助于帮助客户减少预算上的约束），进而指出客户面临的问题。他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题，最后也就不需要为客户打折。