影响力关于《影响力》的小故事

互惠原理

你走进商场，导购员面带微笑，和蔼可亲，带着你货比三家，为你介绍同类商品的优缺点，娓娓道来，颇为诚恳，你边看边想，这服务还真不错，看来挺可信的，要买的东西交给他办，错不了。你走出商场的时候，导购微笑着送你，心里窃笑，又是一只肥羊。

承诺和一致原理

你再次走进商场，上次的导购员不在了，这次是个美女导购迎了上来，你眼睛一亮，把该买什么东西忘到九霄云外去了，抖擞精神，妙语连珠，充分发挥一个成功男士的魅力，把小美女逗得忍俊不禁，前仰后合。走出商场的时候，你觉得颇有成就感，虽然不知道为什么手上提了不少运动装备，大概是因为你在聊天中提到你擅长体育运动并且恰好逛到运动器材区了吧。

社会认同原理

你走进商场的时候，小心翼翼地左顾右盼，上次那位小美女真的是太坑人了，千万不要再遇上。万幸的是，这次又换了一个导购，长的普普通通，平易近人。你心想这回可不能再随便听信别人的话了，也不能随便乱说话下不来台了。你走到你想买的那一类商品区里，径直挑选了你想买的那个牌子，付账走人。虽然跟其他牌子相比，这个品牌有点贵了，但是你想着三姑六婶九大姨对这牌子的赞不绝口，心里就很淡定了。导购欢送你的时候，心中讶然，看来那个街头调查的广告的效果蛮好的，这才播出几天，这牌子就几乎卖断货了，之前这牌子可是积压品啊。

喜好原理

这次你是在家里，突然传来敲门声，开门一看，是一个推销员。他微笑着向你推销商品，你不耐烦地拒绝了他，他不气馁，继续推销，你继续拒绝。他有些无奈，让你给他介绍几个朋友，为了打发他，你随便说了个你朋友的名字和地址。第二天你的朋友遇到你，问你为什么给他介绍那商品，因为是你介绍的，搞得他都不好拒绝。你有什么办法，只好苦笑。

权威原理

你走进商场，这次是买牙膏，全国牙防组隆重推荐的牌子，肯定没得说。

短缺原理

你路过商场的时候，发现商场前面挤满了人，你一问，才知道是抢购某商品，你二话不说，在人群中杀进杀出，出来时手上抱满了东西，这时候你才问自己，我为什么要买这个啊？

一本书当然无法用一篇小小的短文来概述，书里面有很多有趣的实验和社会调查，其中让我印象最深刻的是作者在讲述社会认同原理时所用的案例——自杀跟风现象。讲到权威原理的那个电击实验时，我不自觉地想到30年前的文革。