投资经理日记之与中间人过招《敏锐的判断力，是investment manager的基本能力

在商业领域里，每一个为你走路的人，都各怀心思，各怀目的。善于嫁接自己意志的中间人就更不例外了。存在中间人的最大的原因是权力的滥用和私用，信息的不公开和政务的不透明。有的中间人是专业的、有的中间人是兼职从事中间工作；有的中间人是现身的、有的中间人是隐身的；有的中间人为权、有的中间人为名；有的中间人毫不顾忌人民福祉泄愤私怨；有的中间人直接为自身利益、有的中间人间接为自身利益。五花八门，繁华纷呈。

对于一个投资额达到亿元的大项目，带着投资经理劈荆斩棘通向光明见到“太阳”的中间人一般不是一个人，而是好几个人，两个或者三个，甚至十几个。

他们也许呈现互不相干的发散状态，中间有几个是相关联的；也许呈现完全相关的关联状态，中间有明确的等级之分和利益分成区别。但是每一个组合体总是会有一根线与项目的关键人物相连，并承担着向上输运信息和营养的责任。

中间人也许呈现相互关联的连续性阶梯状态，中间人的最高端与项目的关键决策人单向连接在一起，中间人根据重要性程度逐级向上一级别负责，连接线是友情、爱情、权势或者***裸的金钱，还有可能是一个阴谋，还有可能最后一个项目中间人按住的是项目关键决策人的一个死穴。每一个参与进来的人都有自己的目的，有的人是为了捞取信息费，有的人是为了捞取建筑工程权，有的人是为了销售设备，有的人是为了击败对手，有的人正好利用这种交易知情权升官发财。市场经理和投资经理必须首先明白每个人的目的和达到这些目的难度以及完全满足他们以后对这种投资方案正常实施的影响。

在中间人这个临时的群中，有普通中间人，也有关键中间人。普通中间人在某种意义上是关键中间人的雇佣人。

普通中间人，大睁着两眼盼望着项目成功，自己顺利地拿到一点儿信息费或者中间费。这种中间人一般谋求跟业界知名的大公司合作，一是因为跟业界知名的大公司合作，可以顺利地利用大公司的影响力，可以很容易征得项目方的同意，也就能很顺利地获得投资权利和达成服务意向；二是因为大公司很注重信誉，中间人不必提心吊胆中间费会打了水漂，或者自己被抛弃至九霄云外；三是因为大公司有能力有财力为他们支付这笔数额不菲的信息费。普通中间人一般是显身的。

关键中间人，掌握着大量的项目关键决策人脉资源，这种中间人一般对谋求的合作对象没有选择性，一是因为他们完全掌控着项目的决策权，无论什么样的公司来谋求合作，他们都可以顺利地使用自己的影响力，为这些公司获得投资权或者达成与业主的服务意向。二是因为他们是先拿到数额惊人的中间费，然后才会去挥动自己手中的魔杖。关键中间人一般是隐身的。

当投资者和重点中间人之间成功地实现对接的时候，其余的中间人即完成了使命，接下来的工作就是时刻祝愿项目成功和提心吊胆不要被老大当傻子一样扔掉。

精明的投资经理们经过与中间人几个回合的交往，一般都能明确中间人组合中所有元素的关系状况，分清楚哪些是普通中间人，哪些是重点中间人，理清他们之间的关系纽带，以及他们影响力的程度，以彻底抓住关键中间人为目标，时刻抓住合作的知情权和最大权重的协商权，以最小的代价、以最短暂的渠道、以最直接的方式让普通中间人为你铺平通向关键中间人的”阳光”道路。