渠道无间阳光下嘶叫的驴子——读《渠道无间》有感

商业的本质是什么？

利益！

有一个损友，叫丁约翰。他曾经把行业里最大的一个竞争对手逼出行业，但后来他被老板卸磨杀驴式地撵走。为了东山再起，他最后居然恬着脸去找到旧日的对手。由于有共同的利益，曾经的敌人终于还是联合了起来。

不同的行业有不同的游戏规则，有的行业适合直销，比如楼盘的销售；有的行业适合分销，比如《渠道无间》所涉及的IT行业。

在国外，工业品是属于直销的，但在国内，更多的是通过代理商运作，因为这比较“符合中国的国情”。

中国文化是个神奇的染缸，许多东西，到了国内就变了。比如，Dell在国外一直坚持直销的，但在国内Dell却试水了分销。

《渠道无间》就尝试着通过描写生产商和代理商之间博弈的商场故事，真实地还原了IT界的业态。

当年我还是电脑发烧友的时候，就知道上海的价格永远比中关村高，因为渠道商都在北京。上海的商人只能到北京总代那里拿货，自然价格就高了。看了这本书之后，我想上海的价格现在或许和中关村的持平了，因为“渠道下沉”了。

相比现在的书名，我还是喜欢它在天涯上连载的原名——《阳光下嘶叫的驴子》。

据说山东一些做阿胶的地方在杀驴之前，要把驴子放在日光下暴晒，所以才有“阳光下嘶叫的驴子”这个说法。

嘶叫的驴子是代理商生活的真实写照。

厂家最初为了低成本地开拓市场，往往喜欢让代理商（渠道商）冲在前面去打打杀杀。一旦代理商（渠道商）把局面做了出来，厂家就跳出来，说要做“渠道下沉”。这是亘古不变的商业规律。

我有一个朋友，最早替一个国外品牌做代理。通过几年努力，总算打开了局面。但厂商在协议期一到，就突然收回了代理权。他去理论，厂方翻出协议说，当初在协议上签署的是，期满后给你优先代理权。但现在我们自己运营品牌了，不需要代理商了。

我这个朋友只能郁闷了。

人大多是自私的，所以都喜欢个人利益最大化。

这就是“卸磨杀驴”的道理。

那么驴子如何自保呢？

能够生存下来的驴子，肯定是聪明的。他们能看清楚历史的趋势，并及时做出自保的措施。丁约翰算一个，他及时地把自己的核心能力从“忽悠”打造成“谋略”的能力。

《渠道无间》中的海兴公司也算一个。它把自己的核心能力放在了终端掌控上，并最终建成了全国连锁数码广场的模式。

我个人其实不看好这种模式。当初有家台湾公司，在大陆试水“3C”（Computer、Communications和Consumer Electronics）很快就因为资金链断裂就彻底消失了。写这篇文章的时候，我居然想不起名字。我也不看好宏图三胞和百思买。国美虽然暂时成功了，但这次一查，发现黄光裕后面居然站着这么多人。

Anyway，作者通过这个模式创新给了故事一个美好的结局。就如同《丁约翰的打拼》中那个融资租赁的商业模式。放在现在，投资商首先关心的就是现金流的问题，因此断然不会投资的。丁约翰的复仇也只能是水中望月。

还是回到开头的一句话，商业的本质是利益！

要在职场拼杀中生存下来的，我们也要做一个对老板、对同事有价值的人。

像当场要离开一样准备好，像永远要留下来一样去打拼。

这就是阳光下嘶叫的驴子应该具备的正确职业态度。