全球私人银行业务管理《“财富管理的必读书目”》

对于beginner来说，这本书提供了较为全面的财富管理图景，也许看原版更好，所以就翻译来讲还是不错的。

我所理解的财富管理客体不仅是横向膨胀中，而且正在纵向细分，所以按照“80/20”原则聚焦贵宾群中的私人银行客户责任重大。作者提到经营部门之间的结合包括资产管理部门、零售银行和投资银行，麦肯锡的调查显示，组建单独的私人银行业务线是最成功的模式，应当剥离零售银行条线。而私人银行与投行的联接可以扩大双方的业务范围，比如在企业进行IPO之前对其企业主进行营销活动，让投行部门加入客户会见，客户经理推进客户关系，就交易中的私人问题提供咨询或是运用复杂产品为客户解决头寸问题，当投行业务结束后，客户经理就开始在客户关系中扮演首要角色了，也就是投行业务有效的扩充了私人银行客户群。在其他行业，会计师、律师、房地产顾问都是非常优质的推荐渠道。

从产品的角度，私人银行不仅是金融类资产的管理，还包括非金融类资产比如不动产、大宗商品、酒类和艺术品的投资需求，以及更广泛繁杂的咨询建议包括换代规划、慈善规划、家庭争论仲裁的管家式服务。出于非营利专业背景，社会责任投资和慈善规划是我感兴趣的领域，比如作者提及的私人基金会与公益信托，国内也拥有像兴业社会投资基金这样的SRI产品，相信未来可以开发出更多具有潜力的子市场。书中提及信用卡，属于不太起眼的贷款产品，Stratus card提供免费乘坐私人喷气式飞机的机会，这种特殊服务恐怕境内本土银行几年内还是望尘莫及吧，花旗的Chairman's card倒是还可以借鉴，它只通过私人邀请形式提供（想到gmail最初的营销方法），除了享用任何机场候机室，购买任何航线机票都可获赠票一张。

对于高端客户的细分，有一种划分成退休企业主、财富继承人、企业主、职业经理人、超高端客户，这部分分析的蛮有意思。他认为对待退休企业主要敏锐地把握家族金融事务的微妙细节，职业经理人偏爱定价透明、成本低廉的产品，但不需要像对待企业主那样精通个别的市场和证券，而顶级客户更像是一个机构不是个人，客户经理的更多价值局限于技术操作层面，极少有机会建立私人关系或提供全面建议。

我是带着功利色彩的目光翻这本书的，所以国际比较的部分看得很草率，没有认真研读后面的附表，相信有不少精华遗漏了，只大概记得北美地区偏爱非传统投资，欧洲客户关注减税产品，拉美地区强调私密性与离岸业务，中东地区关注不动产，亚太地区客户持有较高比例的现金，并把公私业务相结合。注意到离岸业务，离岸理财市场的利润率比在岸市场高，离岸账户也会是一个很安全的保险库，前阵子错失了某离岸客户，因资产期限的问题没有拓展成贵宾，现在想来当时处理得很不好，至少应该跟进一下。

这本书也告诉从业者，Be a hunter & farmer，既要hunting更要farming维护老客户永远比拓展一个新客户的成本少很多。