优势谈判《其实这不叫评论，叫备忘录》

如果你实在觉得作者很啰嗦，那么俺帮你迅速读完此书：

第一部分 优势谈判 步步为营

第一章 开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

2.永远不要接受第一次报价

3.学会感到意外（装作感到意外）

4.避免对抗性谈判

5.（装作）不情愿的买家和卖家

6.钳子策略：要求对方改变条件，然后保持沉默

第二章 中场谈判技巧

1.更高权威策略：用模糊实体作为更高权威，或使用“是否需要请示更高权威，这取决于你给出的条件”这样的句型

*应对：激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权；让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品；以牙还牙

2.服务价值递减规律（一定要在开始工作之前就谈好价格）

3.绝对不要折中：不要取中间价格，不要主动提出价格折中，鼓励对方先说出来

4.应对僵局（指影响谈判进程的巨大分歧）：将分歧放到一边，讨论其他问题，但不要把焦点集中到一个问题上。

5.应对困境（指双方仍在谈判但毫无进展）：调整谈判小组成员，调整谈判气氛（比如休息、午餐或谈论八卦），调整谈判态度，讨论是否可以在财务问题上作调整（对方可能有经济问题，但不想自己提出降低预付款或延长账期），讨论如何与对方共担风险，谈论细节问题。

6.应对死胡同（指使得双方即将放弃谈判的巨大分歧）：引入第三方，并保证第三方的中立形象。

7.一定要索取回报：无论对方要求你做什么，都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求。

第三章 终局谈判策略

1.白脸-黑脸策略

2.蚕食策略：当对方同意某项条件后，再慢慢提出更多要求

*应对：以书面方式告诉对方其他服务的价格；以不明显的方式表示他这样做很没档次；以总结细节问题的方式让他感觉到他已经赢得了谈判。

3.如何减少让步的幅度：不能一步比一步大，不能等值让步，不要在谈判一开始就作出让步，不要报出所谓的“一口价”。

4.收回条件：用更高权威策略收回条件

5.给出小小让步，让对方欣然接受所有谈判条件。

第二部分 巧用策略 坚守原则

第四章 不道德的谈判策略

1.诱捕策略：对方提出一个对他来说根本不重要的条件，当你无法接受时，便让你对另一个条件妥协。

*应对：把他的条件写下来，同时使用更高权威策略，然后讨论其他问题。

2.摘樱桃策略：要求多个备选乙方列出明细报价或条件。

*应对：先发制人，告诉甲方你了解的其他乙方信息。

3.故意犯错策略：一开始故意犯错，如遗漏某个配件价格，让你感到占了便宜，但在即将达成协议时对方突然表示自己之前不小心弄错了。

*应对：永远不要占小便宜。

4.预设策略：对方假设你会接受某个条件，并执意为之。

*应对：给对方打个电话，温和地告诉他，希望他们以后会更有礼貌。

5.升级策略：双方已经达成协议后，对方再提出更高的要求。

*应对：使用更高权威；同样也提高自己的要求。

6.故意透露假消息：故意以小道消息的方式透露一些假消息，让你信以为真，影响谈判。

第五章 谈判原则

1.让对方先表态

2.装傻为上策

3.千万不要让对方起草合同

4.每次都要审读协议

5.分解价格（比如用百分比表达利息率，而非利息总金额）

6.书面文字更可信

7.集中于当前的问题（避免情绪化）

8.一定要祝贺对方

第三部分 解决问题 化解压力

第六章 解决棘手问题的谈判艺术

1.调节的艺术：低成本、高效率、彻底、专业、保密；使用公正、客观、中立的调解人

a)第一次调解会议：说明中立身份，要求双方最终必须作出妥协，说明调解流程，尽量消除双方使用更高权威策略的可能性，要求双方说明自己的观点，包括双方的纠纷从何而起，己方希望解决的问题，纠纷给自己带来了怎样的影响，希望最终达成怎样的解决方案，并以书面形式提交。

b)第一次私下会谈：让双方挑明问题所在，并转告双方。

c)第二次私下会谈：让双方各自提出解决方案，并建议双方允许公开此方案。

d)重新进入谈判阶段。

e)达成共识，并尽快签署书面协议。

2.仲裁的艺术（略）

3.解决冲突的艺术

a)几种方案：不与对方进行任何形式的谈判；静观其变，等待对方下一步行动；进行谈判，但不做任何让步；进行谈判，假装同意作出让步（容易损失信任，下次不灵）；进行谈判，并愿意作出让步。

b)用小的让步化解大的冲突

c)有效化解对方的愤怒

第七章 谈判压力点

1.时间压力：20/80法则，在最后的时间里提出的要求容易得到满足。

*应对：一开始就提出所有细节问题；在压力面前表现得更加灵活；接受时间，继续谈判。

2.信息权利：了解对方；大胆地说不知道；不要害怕提问；提一些开放式问题；让对方进入你的势力范围；向对方非谈判团中的某人收集信息（注意他可能会告诉谈判团）；向同行收集信息。

*开放式问题：

a)重复对方的问题，如“我觉得这个价钱高了”，“您觉得我们要价太高了吗？”。

b)询问对方的感受。

c)询问对方的反应。

d)要求对方复述一遍自己的话。

*收集信息可以达到的其他目的：

a)批评对方

b)引发对方思考

c)教育对方

d)表明你的立场

e)让对方做出承诺

f)拉近双方之间的关系

3.随时准备离开：让对方感觉到你随时可以停止谈判，而不是真的要停止谈判

4.先斩后奏

5.热土豆：对方抛出的问题并不是真正的问题，可以进一步询问，比如“没有预算了”，“你们的预算周期什么时候结束”。

6.最后通牒：发出最后通牒是非常危险的策略，时间一过便失去谈判能力。

*应对：立刻验证，抛出部分妥协条件；拒绝接受；拖延时间；蒙混过关

第四部分 知己知彼 互利双赢

第八章 与非美国人谈判的技巧（略）

第九章 解密优势谈判高手

1.优势谈判高手的个人特点：有勇气寻找更多信息；有耐心和对手展开持久战，有勇气向对手狮子大开口；讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案；成为一名优秀的聆听者。

2.优势谈判高手的态度：愿意接受不确定性；富有竞争意识；不追求讨人喜欢。

3.优势谈判高手的信念：谈判永远是一种双向的过程（了解到双方都会对害怕对方不答应自己提出的条件）；谈判是一个有章可循的过程；拒绝只是谈判的开始。

第五部分 谈判高手 优势秘笈

第十章 培养胜过对手的力量

1.合法力：使用头衔，展示经验，增加信誉；使用“传统做法”；使用“固定流程”。

2.奖赏力

*应对：树立自信，避免对方使用奖赏力控制你。

3.强迫力

4.敬畏力：用言行一致和其他道德标准来树立敬畏力。

5.号召力

6.专业力

7.情景力

8.信息力：对信息进行保密会形成一种威慑力。

9.综合力：综合以上某几项发挥

10.疯狂力：让对方以为自己可以做出疯狂的行为

11.混乱力

12.竞争力：号称还和其他人在进行同样项目的谈判

第十一章 造就优势谈判的驱动力

1.竞争驱动：认为谈判就是胜过对方。

*应对：使用信息力。

2.解决驱动：为了解决问题而进行谈判，不会预设任何立场，愿意考虑任何方案。

*应对：遇到这种对手需要警惕，他们可能在了解你的想法后立刻转为竞争驱动。

3.个人驱动：为了获得个人利益（而非组织利益或解决问题）而谈判。

*应对：约定最后期限；一开始就提出非常过分的条件。

4.组织驱动：必须向组织交差，公开谈判困难，以获得组织的让步。

*应对：搞清楚谁是背后真正主宰者，在外界维护强硬形象，在谈判时进行调整，让对方的组织感觉到你做了很大让步。

5.态度驱动：认为只要双方彼此喜欢并信任对方，就可以成功解决分歧。

6.双赢谈判：

a)千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上（要留有其他条件来交换）

b)人们想要的东西通常是不一样的

c)千万不可以过于贪婪

d)结束谈判之后，不防返给对方一些好处