解决《营销不应该是一场战争，但在中国，没有办法》

“夜深人静，星光点点，当我走在北京的街道上看着一栋栋已经熄灯的大楼，不禁羡慕起楼里已经进入梦乡的人们……”

或许路长全整本书我最喜欢的就是这句话……

我不知道路老师在企业咨询策划的过程中是否有他写书那样的锐气，至少，从书中可以看出一个有血有肉的中国营销策划人。“走进中国的市场，走进员工的脑子里，否则你的任何‘道听途说’的、不扎根于企业实际基础之上的空谈，都是不可能对中国的企业有任何实质性的帮助。”

当然，像“中国企业的核心竞争力是营销”这样的话有点像黄婆卖瓜自卖自夸，但作为一个营销人也自感安慰：还好，这个行业所做的东西还有价值……

“将我们的产品与我们自身文化相结合，是我们竞争的机会。”这是我最喜欢的话，也是我一直觉得在中国做营销应该有的基调，否则的话，脱离中国文化所激发的只是随波逐流，很快就会被市场所抛弃的，只有中国的文化才会深深的渗透到每一个中国人的骨子里面去。

再说说书中的主要观点吧

１、关于管理

管理就是解决问题，营销就是解决竞争问题

路老师认为：中国人试图用管理骆驼的方法来管理兔子，哪有不失败的道理。“骆驼前进需要稳健，因为它的骨架大，不能跑得太快，太快就要散架了，所以跨国企业谈战略管理、谈市场占有率、谈沟通。而兔子前进需要本派和灵活，中国企业要生存，需要速度和利润“。用更加实在的话说，就是“先弄明白怎样呼吸，生存下来，这是游泳者最迫切需要的。”

、“摸着石头过河，也要先下河先。”外国企业可以用在中古几年的亏损的代价来换取市场份额和品牌效应。中国企业承受不了。

２、关于营销势能

“营销势能”的营造过程是怎样运作的：

一、 组装战斗机型的产品组合来克制跨国企业普遍采取的方阵结构；

二、 从产品名称运作启动定位力量

三、 理解包装的真实内涵；

四、 通过激发渠道中的关键元素进行“四两拨千斤”式的渠道运作；

五、 理解促销运作底线的前提下开展正确的产品促销组合触动消费者购买神经；

六、 在理解消费者经验的基础上创意广告，创造半被动消费的状态。

３、营销基点

“营销基点”就是将一支普通的产品和人性的某一部分连在一起，从而创造出产品被接受的广泛空间。

4、关于产品线运作

组装战斗机型的产品组合来克制跨国企业普遍采取的方阵结构，战斗机型的产品组合包括：

 飞机的机头——差异化的明星产品

 飞机的双翼——明星产品的保护型产品

 飞机的机身——稳定性产品

5、关于渠道运作

 二批商是渠道的“穴门”，是激发渠道的关键因素

 运作二批商的窍门：应用20：80法则

 渠道运作关键是细节

6、关于促销

 促销主要针对机头型产品，其次是护翼型产品，而轻易不要用机身型产品

 促销要短期达到目标，免得“夜长梦多”

7、关于广告

 心灵共振――创造半被动消费的状态（你的诉求一定要与其消费经验相一致）

 创意的源泉――来自排列组合

 创意说穿了不过是将原本存在的要素重新加以排列组合。什么是原本存在的要素呢，它就是消费者经验、你的产品的特点以及你所能运作的其他资源。旧元素新组合，只要我们有自己的思想和见解，就会组合出新意。

8、其他有意思的观点

 中国人首先看事物的负面效应是否可以接受，其次才看事物正面效应带来的利益。

 消费者判断一个产品价格是高是低，是根据眼睛所看到的不同品牌的零售价来比较的。并不会精确计算每次用量所需费用，所以产品规格设计是大有文章可作的。 在消费者心目中：系列化往往就等于专业化