Getting to Yes《目录与介绍》

《无需让步的说服艺术——Getting to Yes》

内容简介

本书介绍了有关原则谈判的方法。第一章讲述采用就双方立场讨价还价的标准谈判方式带来的问题，接着介绍有关原则谈判方法的四条原理，最后三章则回答有关原则谈判方式最常见的一些问题：如果对方实力强于自己怎么办?如果对方不配合该怎么办?如果对方使用卑鄙手段又该怎么办? 本书“原则谈判方式”让你得到想要的东西而又不失风度，让你公平有理同时又能保护自己不被对方利用。

目录

第一部分 问题

第一章 不要在立场上讨价还价

第二部分 谈判方式

第二章 把人和事分开

第三章 着眼于利益，而不是立场

第四章 为共同利益创造择方案

第五章 坚持使用客观标准

第三部分 但是……

第六章 如果对方实力更强大怎么办？（确定你的最佳替代答案——谈判协议的最佳替代方 案）

第七章 如果对方不合作怎么办？（谈判柔术）

第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？（驯服难对付的谈判者）

第四部分 结论

第五部分 关于本书，人们常问的十个问题

关于公平与“原则”谈判的问题

问题1、“在立场上讨价还价是否有道理？”

问题2、“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”

问题3、“如果并非必要，我是否应该做得公平”？

关于人际关系问题

问题4、“如果问题在人，我该怎么办？”

问题5、“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”

问题6、“如何针对性格，性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”

关于策略问题

问题7、“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类的问题，我应如何决策”？

问题8、“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”

问题9、“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”

有关实力的问题

问题10、“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”。

介 绍

不管你喜欢不喜欢，你就是一名谈判者。谈判是生活中的事实。你会和老板讨论升职问题；买房时你会和一个陌生人讨价还价。两个律师尽力磋商以解决一起交通事故引发的诉讼案件；一些石油公司合作组成合资公司开发深海石油；一名市政官员与工会负责人会谈以避免运输工人罢工；美国国务院官员和苏联的同行们坐下来，就限制核武器达成协议。所有这些都是谈判。

每个人在每天都要谈判点啥。像电影《莫里哀情史》中的Jourdain先生一样，人们在谈判时甚至意识不到他们正在谈判。比如和配偶商量上哪吃晚饭，和哄孩子几点关灯睡觉。如果你想从别人那里获得你想要的东西，谈判是最基本的办法。当你和别人有一些一致的兴趣——当然自然也有相矛盾的地方，谈判作为一种来回的沟通，用来达成一致，取得共识。

越来越多的时候都需要谈判，因为冲突就像一项快速增长的工业。每个人都想参与并与他们密切相关的决策。越来越少的人会接受完全由其他人指定的命令。人们见解不同，用谈判来处理之间的分歧。无论是在商业、***机关，还是家庭内，人们通过谈判来作出决定。甚至在打官司的时候，人们几乎总是在审判前进行谈判，试图取得解决办法。

尽管谈判天天发生，做好可不容易。一些标准的谈判策略经常让人们感到不满、疲惫不堪，甚至互相敌视。

人们发现自己进退两难。他们看到了两种谈判方式：温和方式和强硬方式。温和方式谈判者想要避免人身冲突，并且愿意作出让步，从而取得一致。他想要一种和平和友善的解决方式；然而，谈判结果是他感觉被人利用，失望痛苦。

强硬方式谈判者把任何情况都看作是意志的竞赛，其中占据更极端优势地位并且维持更长的一方将取得胜利。他想要的就是赢；但是，到头来，他制造了一种同样生硬的回应，耗尽了他的精力和财力，并且伤害了他和另外一方的关系。其它的谈判策略介于上述两种方式之中，但是每种策略都致力于达成一种在“获得你想要的”和“与人们融洽共处”之间的平衡。

有一个第三种谈判的方法，它既不温和，也不强硬，或者也可以说既软又硬。美国哈佛大学谈判项目研究发展出的“原则谈判法“，是为了根据谈判问题的价值，而不是通过关注于每一方要做什么或不做什么的讨价还价过程来作出决定。该方法建议人们不管在何地都要寻求双赢；在存在利益冲突时，人们应该强调谈判结果应该建立在公平的标准基础上，这些标准应独立于谈判各方的意志。原则谈判的方法紧盯着谈判的利益，对谈判双方来说显得很温和。它不使用欺骗手段，也没有故作姿态。原则谈判方法让你告诉你得到想要的东西而又不失风度，让你公平有理同时又能保护自己不被对方利用。

这本书讲的就是原则谈判方法。第一张介绍在立场上讨价还价的标准策略运用中发生的一些问题。下面的四章展开介绍该方法的四个原则。最后三章回答了一些最常问到的一些问题：“当另一方实力更加强大时怎么办？”、“如果对方不合作怎么办？”、“对方用卑鄙手段时怎么办？”

原则谈判方法可用于美国外交官和苏联就武器控制进行的商谈，也可被代表财富500强企业的华尔街律师用于企业反托拉斯案件，也被夫妻们用来决定一切：从去哪度假到离婚时如何划分财产。任何人都可以用这个方法。

每个谈判都有不同，但是最基本的元素不会变化。原则谈判方法能用在一个或者多个问题、两个党派或更多、集体讨论的指定仪式或者与劫持犯对话的即席演出等场合。不管是谈判一方经验老到或者新手菜鸟、一个死硬派或友善对话者，这个方法都能应用。原则谈判方法是一个通用策略。它不像其他的策略，如果另外一方也学习了原则谈判方法，这个方法不会更难使用，而是更容易了。如果他们读过这本书，那就更好了。