智弈《没有输家的智弈共赢》

市场上的并购一般都是“打”和“谈”的结果。有的是先打后谈，有的先谈避打。

如果说前者是“打不赢了再和谈”的无奈，后者就彰显了“联合胜于竞争”的超越性智慧。

而本书的主人公谭智是这种智慧的最佳实践者。

我在培训的时候常常讲到一个有关博弈智慧案例，来阐述弱者如何变成强者，如何取得主动权。

说的是一个市场上主要被3家企业占领。甲、乙、丙，从市场份额上我们用10分记。甲4，乙3，丙2，其他若干散户总合占据1。

游戏规则是这样，哪家企业市场份额能够突破5谁就能取得更高的利润，获得竞争的主动权。

这个时候，从表面来看，丙处于最不利的态势。可是从博弈的智慧来理解，丙却在竞争的环境下成为了优势军团。

怎么理解呢？

既然突破5就具备竞争优势从而决胜市场，那么甲和乙都要思考如何通过并购的方式将丙纳入囊中。如果甲并购了丙，总份额变成6，是乙的两倍，日后吃进乙就指日可待。

如果乙并购丙，份额增至5，占尽先机，甲由老大变成老二，在市场上沦为弱势，这是甲不愿意看到的。

那有人问，为什么甲不和乙合作啊？

问题是，乙不肯吗。宁作凤头，勿做鸡尾。原来呼风唤雨，自己是老板，现在俯首称臣，并不是每个企业领导人都能够表现这种屈尊的魄力的。

至少，无论甲还是乙，选择和丙合作，都能够保住自己老大的地位。

这时候，丙成为了优势合作对象。甲和乙都争先向丙献殷勤。丙一下子从市场上的弱者变成了强者。他的口号也改成了，因为我弱，所以我很强大。

丙因为成为市场上决定成败的关键按钮，很快成为昔日老大哥重点“贿赂”的对象。这个时候丙只需轮番接见甲和乙即可。

激起他们之间的竞争和角逐，自己自然就成了获利丰厚的渔翁。

其实，本书中框架就是这个案例中的丙，因为谭智前期引导的整合使他成为分众和聚众两寡头对决的最重要“砝码”。此时，框架如果偏向分众，分众在整个楼宇广告市场的占有率将大大超过聚众，而聚众将彻底失去与分众抗衡的能力；反之，如果聚众与框架携手，聚众实力会大大增强，其上市之势也会水到渠成，势不可挡，聚众将对分众的市场领先地位形成强劲挑战。

所以，当初谭智见江南春时，给江南春三个选择：

(1)独立上市；

(2)卖给分众；

(3)与当时分众的最大竞争对手聚众整合。

而实际上，对于江南春来讲，已经是没得选择，只有与框架合作才能在整个行业发挥出更强大的能量，才能期待后续更多的整合和扩张。

我一直坚持一个观点，市场上的竞争，永远有两种，一种是水落石出，打击别人抬高自己。结果自己也大伤元气，自己出头，但实际高度并没长，还闹个风吹日晒，损伤元气。

还有一种就是水涨船高，双方共同增长，体现了联合就是增值的精神。

对于框架而言，“不战”比“战”更符合公司的战略利益。但是饱受中国“创业垂统”的传统思维熏陶下的华夏英豪有多少人能真正地“风物长宜放眼量”，用超越性思维洞察消费者、行业、竞争、利益，这不仅是智慧的功力，更是胸怀的修炼。

21世纪的今天，竞争虽然是一个主旋律，但这也说明懂得合作、善于创造共赢的人已经置身于蓝海！

作者荣振环