市场营销原理《营销的大局》

http://bizchedan.blogbus.com/logs/47197178.html

对于恒源祥惊世骇俗的十二生肖广告，恶搞之余，也有不少评论从营销角度分析，多关注战术，在此再探讨一下营销战略，以及更大的文化冲突。

战略

战术和战略总是相对地，就广告而言，不妨将一个和一系列广告分别界定为战术和战略的区间。后者并非前者简单相加，所谓战略，要始终凸现核心价值，即卖点。这个相对容易，营销部门可以建议，但最终由CEO和产品部门决定，营销人员一般也能不打折扣地执行。

人性喜新厌旧，很快会审美疲劳，广告需要不断推陈出新，这还是战术，也不难，年轻的营销人充满创意。难在兼顾二者，万变不离其宗，就上升到战略。又好比散文的最高境界是形散神聚。感性非常微妙，又因人而异，卖点则理性和统一，变化缓慢。难免顾此失彼。我们小时候写散文，不是形散神散、就是形聚神聚、形聚神散。

的作者，曾任电通创意副总监的王峥认为，广告最原始的力量就是：重复。“收礼就收脑白金”具备一个中国大陆地区广告少见的优点：单纯。在我看来，重复更多地是在战略，不用说重复自己，竞争对手的广告卖点也高度雷同，废话，不雷同就不叫竞争对手。

战术上则体现为重复某种风格，常看广告，某些厂商如IBM、阿迪，在品牌标识闪现之前就大致能猜中。同行也会约定俗成某种表现方式，比如卫生巾广告全是清澈的蓝色液体。

明朝才子解缙如果生在今天，一定能成营销大师。传说他曾手书对联一付：门对千根竹，家藏万卷书。竹林是权贵家的，巧妙地借势营销。权贵有意斗气，派人把竹梢都斩断。解缙就在上下联各补一字：门对千根竹短，家藏万卷书长。权贵不罢休，又派人将竹根挖尽，解缙再添两字：门对千根竹短无，家藏万卷书长有。如果这是个系列广告，在诚信、创意和战略上都无可挑剔。

恒源祥发言人声称，就是想引起观众注意，也有评论认为，广告只是引子，实际上炒作事件，是公关行为。从这些角度，无疑非常成功。但根据上述分析，其战略乏善可陈。从“羊羊羊”开始，卖点是什么呢？充其量能看出些童趣，但恒源祥不是童品厂商。公关同理。

退而求其次，恒源祥显然还想保持某种形式的连续性，曾推出“牛牛牛”，最终十二生肖齐上阵。但再下面呢？就像那个太监笑话，没有了。当然未必没有其它创意，网友就贡献了一些。但开启新的信息流，卖点和形式都断裂，无论旧广告多么“成功”，收益都不能顺延，必将随着时间淡忘。脑白金的境界比恒源祥高，尽管形式粗浅甚至恶俗，卖点却非常非常明白和执着。

这是中国厂商的通病，营销没有战略意识，在营销和产品，营销部门和其它部门，各营销行动间，都是脱节的。一些厂商重金礼聘顶尖的营销人才和代理，但都是执行者，不可能代替管理层战略决策。他们可以在职权内执行某种战略，但效能和时限都大打折扣，营销经常需要其它特别是产品和销售部门配合，代理一年一签，这么短的战略聊胜于无。做出精彩的个案，白瞎了营销的投入，二者并不矛盾。网上可以看到对国际4A广告公司的抱怨，也许应该反省自己。

去年整体就是一个案例：金猪。很多商家借机造势，先不管金猪还是土猪的争议，中国人春节置办年货，西方人圣诞节赠送礼物，传说日本巧克力厂商炒作情人节，这些都一年一次，转眼就到。但五行和十二生肖排列组合，六十年才能轮回。那些商家那些顾客，早就物是人非。

战略是相对的，营销战略服从企业整体的战略，企业战略又受制于利益相关者的战略：股东的投资理念、员工的职业计划和政策的连续性，等等。很多中国企业大起大落，甚至去年赚十亿，今年亏十亿，说明没有战略。这是一个浮躁的时代。网上流传搞笑谜语：三只乌龟叠罗汉，第二只解手，答案是：中央的规定又变了。更大的战略缺失，营销战略就是沙滩之城。

二体社会

光听恒源祥这个名字，就知道是家老字号。1927年创立于上海四马路(今福州路)的一家毛线商店。1956年社会主义改造中转为国营，计划经济就没有独立的主体，何况品牌。改革放权让利，2001年MBO又转为民营，老字号重获新生。这三个时代转换如此剧烈，即使历代管理层有心打造长青的品牌，也不可能实现。

绝大多数中国企业要年轻地多，只经历一到两个时代。但同样要面对我称为二体社会的困境。

现代化有两种模式。在西方更准确说西北欧，是内生地，经历数百年的漫长历程，在西方以外，根据与西方相对而不是真实的地理，统称东方，是外生地。两者构成因果，东方的外生正是回应西方的冲击，因而非常激进。中国的近代史就开端于1840年***战争。从洋务运动，直到我们生活的时代，以开放促改革，外生的现代化仍在进行中。

如何回应西方的冲击，东方社会的精英严重分歧：中体西用还是全盘西化？历史证明，这两条路线都失败了。最终创造出的新社会，套用洋务派的说法，是西体东用，简称西东。教科书的说法，马克思主义的普遍真理与中国的革命实践相结合，也是这个意思。

西东社会不能立即取代，而是与传统社会长期共存，如同孤岛被汪洋包围。又像连体婴儿，是种病态，但如果强行切开会死人。西方社会是多元一体，而在东方，传统社会是一元地，西东社会也是，和组织高度重合，最早是军队，然后有企业和政党。是为一元二体的社会。外生现代化就是两个社会的斗争史。

这个主题非常宏大，在此只讨论消费品的营销。营销面向具体文化中的人，二体社会差异悬殊且激烈斗争，因此上述的困境，具体而言，就是二体只能选择其一作为目标市场，不可兼得。外企很自然定位西东市场，本土企业势单力薄，没得选，主打传统顾客。

一些分析家早就注意到这种现象，但以纯商业思维分析：外企采取“撇脂”战略，定位高端市场，相应本土企业定位低端，或称为农村包围城市。但高端和低端还是一个市场，可以向另一端延伸产品线。实际上尽管西东社会的平均收入高于传统社会，两个市场各有高低端，彼此却是割裂的。割裂不全是城乡差距，曾有报道海归博士毒打老婆，说明他的人格分裂为两个社会。

恒源祥的营销就很贴切传统顾客的接受能力和消费习惯。传统顾客，特别是年长的主母，样本就是我妈，购买家纺产品时更依赖经验而非品牌，不厌其烦地货比三家。营销只要能引起她们的注意，摸一摸样品，就算成功，剩下的取决于质量和手感。恒源祥做到这么久这么大，这两样应该过得去，能在挑剔的比试中胜出。脑白金、非常可乐、国产手机，等等，在传统市场都有自己独特的门道。

尽管放弃西东市场，但广告所有人都能看到。看惯西式的精妙广告，很自然不屑。少数人更是愤怒，捍卫思想自由的信条，但他们都忘记，自己不是顾客。也不可能不受他们影响，这是困境的另一面：只有顾客是传统地，其他利益相关者股东、员工、媒体、***和合作伙伴，多属于西东社会。他们内心缺乏认同，对企业就是损失。当年国产手机异军突起，有同仁甚至怀疑统计数字，说认识的人没有一个用地。

这些企业也不愿固步自封。奥运赞助花钱如流水，不乏失败的先例，恒源祥敢上，就显示其志向。感情再留恋，传统社会终将消亡。现在的女孩子已经很少会做针线活了。当未雨绸缪。但设想一下，传统市场的现金牛，西东市场的明日之星，两手都要抓都要硬，难。其实外企也面临相反的挑战。1998年，时任可口可乐CEO的艾华士(Doug Ivester)游览上海夜市后表示，“要和茶叶蛋竞争”。

值得关注，近年来复古蔚然成风。覆水难收，不可能真地回去，现代人聊以寄托情怀。比如女红，曾是自然经济的性别分工，男耕女织，如今则不具备任何实际的职能。这也许是老字号们跨越二体社会的大好机会，但要把握地住，还要在品牌经营上勤加磨炼。

上述思路，还有助我们理解很多流行的商业主题：比如国际化，若连更近的国内西东市场都搞不定，又怎能迈过欧美市场更大的鸿沟？中式管理，有多少是西体中用的中用的智慧，有多少是传统地，不客气地说糟粕？中国创造，是积极开创人类史无前例的新事物，还是被动地回应西方创造？

奥运在即，很多广告借题发挥。从营销战略的角度，奥运营销只是一个大的战术行动，五年十年更久之后做什么？从二体社会的角度，奥运不仅是个中西合璧的象征，更能深远地推动中国转型。我们的企业，准备好了嘛？

2008.8.6