01. 你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：◆对方可能会直接答应你的条件；◆可以给你一些谈判空间；◆会抬高你的产品在对方心目中的价值；◆可以避免谈判陷入僵局；◆可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
02. 在很多情况下，谈判一方在起草合同时至少会发现十几条双方在口头商谈中并没有涉及的条款。这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款，而另一方就需要在签字是临时作出决定。千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
03. 无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的让步。◆当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。◆注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
04. 还有一点需要注意，不要为了逃离僵局、困境或死胡同而不惜一切代价。经验丰富的谈判高手通常会用僵局、困境或死胡同来作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，这也就意味着你可能会放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
05. ◆对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。◆在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。◆假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。◆即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
06. 优秀的谈判高手们往往有着强烈的求胜欲。要想成为谈判高手，你必须首先学会把谈判看成是一场游戏。不妨把谈判桌看成是一个竞技场，用尽你的浑身解数和对手好好较量一番。越是把谈判看成是一场游戏，你就会变得越有竞争性。越是有竞争性，你就会变得更加勇敢。而越是勇敢，你就会越容易达到自己想要的结果。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
07. 应对敬畏力的两种方法：a． 你可以告诉对方：“虽然你们告诉我你们的价格一向都是如此，从来没有过例外，但据我所知，你们确实出现过例外。”先例的力量是非常强大的。如果你能够指出确实有这种例外情况存在的话，对方所拥有的全部敬畏力瞬间就会土崩瓦解。b． 你可以告诉对方：“虽然你们的原则曾经非常有效，但如今它已经行不通了。”
—— 罗杰・道森《优势谈判》
08. ◆伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。◆当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。◆当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。◆要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
09. ◆人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。◆应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。◆即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即便被对方识-破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解-这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
10. ☆如何减少让步的幅度☆◆你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。◆千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。◆千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。◆千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。◆通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
11. ◆当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。◆第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。◆千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。◆第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。◆不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
12. ◆千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。◆遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”◆首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
13. 只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
14. ◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好(下次一定会注意)，一定是哪里出了问题。◆千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
—— 罗杰・道森《优势谈判》
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